Sales richt zich in de eerste plaats op het behalen van targets. Nieuwe klanten binnenhalen, is waar het voor hen allemaal om draait. Dat verkopers daarbij weinig aandacht schenken aan jaarrekeningen en aanverwante gegevens over een klant, ligt enigszins voor de hand. Toch is het nuttig om hen te betrekken bij het beleid rond klantacceptatie. Zeker met de opkomst van beslismodellen.
Klantacceptatie is het proces waarbij beoordeeld wordt of het al dan niet verstandig is om met een bepaalde klant of prospect in zee te gaan. Tal van criteria worden daarbij onder de loep genomen. Van betaalgedrag en financiële gezondheid van een onderneming, tot de overlevingskansen op middellange en lange termijn.
Creditmanagement durft verkopers in de praktijk wel eens terug te fluiten als ze een klant binnenhalen die niet kredietwaardig blijkt te zijn. Sales krijgt dan te horen dat het, op basis van een grondige screening, niet verstandig is om zaken te doen met het bedrijf in kwestie (tenzij onder andere voorwaarden).
Om die gang van zaken te vermijden, is het nuttig om sales sneller te betrekken bij het proces van klantacceptatie. Met de inzet van een beslismodel is dat vandaag alvast heel wat eenvoudiger.
Een beslismodel maakt klantacceptatie écht eenvoudig
Een beslismodel is een online applicatie waarmee een ondernemer zijn beleid rond klantacceptatie vertaalt naar een afgelijnde set business rules. Die regels worden in het beslismodel vastgelegd. Vervolgens wordt het model ingeschakeld om beslissingen te nemen met betrekking tot klantacceptatie. Op basis van die vooraf gedefinieerde criteria, wordt de beslissing om al dan niet met een bedrijf samen te werken geautomatiseerd in overeenstemming met het eigen beleid.
Klantacceptatie laat niet langer ruimte voor interpretatie
Tot voor kort stond klantacceptatie voor een tijdsintensieve en vaak niet-gestandaardiseerde procedure. De analyse van allerlei bedrijfsgegevens en de besluitvorming was weggelegd voor een select groepje experts. Het proces verliep doorgaans traag en was duur. Daarnaast misten talloze bedrijven een afgebakende procedure, die omschreef hoe dat proces precies hoorde te verlopen. Klantacceptatie zorgde op die manier vaak voor frictie en communicatieproblemen tussen verschillende afdelingen.
Dankzij beslismodellen die vandaag bij klantacceptatie gebruikt worden, gebeurt het besluitvormingsproces op een versnelde en gestroomlijnde manier. Een beslismodel geeft een uitkomst of een advies voor een specifieke vraag: kan ik met deze (potentiële) klant zakendoen? Omdat in een beslismodel de parameters zijn vastgelegd en geoptimaliseerd, is er geen ruimte voor interpretatie of discussie. Iedereen kan er mee aan de slag en krijgt snel een advies. Ook uitermate interessant dus voor verkopers, die meteen weten hoe een gesprekspartner er werkelijk voor staat.
Geen prospects meer die in een latere fase worden afgewezen
Het gebruik van een beslismodel vermijdt dat prospects in een latere fase van het onderhandelingsproces door finance worden afgewezen. Wanneer een verkoper bij een klant of prospect binnenstapt, doet hij vooraf een screening via het beslismodel. Wordt deze onderneming op basis van de geldende voorwaarden rond klantacceptatie positief beoordeeld, dan kan hij meteen aan de slag. Zoniet, richt de verkoper zijn pijlen bij voorkeur op een andere prospect.
Inzicht in jaarrekeningen en andere cijfers is niet meer aan de orde
Een beslismodel is bedoeld om in een enkele ogenschouw een klant of prospect door te lichten. Dankzij het model komen er niet langer bedrijfsrapporten en omslachtige procedures aan te pas. Kennis van jaarrekeningen of boekhoudkundig inzicht zijn niet langer vereist om het proces van klantacceptatie op de aangewezen manier te laten verlopen.
Dankzij een beslismodel krijgt iedereen inzicht in de financiële gezondheid van een onderneming op basis van actueel cijfermateriaal.
Iedereen kan snel een klant of prospect screenen
Niet iedereen is opgeleid of bevoegd om (potentiële) klanten te beoordelen op hun kredietwaardigheid. Dat is voorbehouden voor werknemers met een specifieke functie of een zekere graad van expertise. Dat maakt het alleen maar moeilijker om een bepaald dossier binnen een redelijke termijn te beoordelen. Wanneer die persoon met vakantie of ziek is, loopt die termijn op.
Een beslismodel kan door elke werknemer gebruikt worden. Er is geen specifieke kennis of expertise voor nodig. Het beslismodel geeft meteen een uitkomst. Niet alleen heeft het daardoor een hoog democratisch gehalte, het is eveneens breed inzetbaar. De uitkomst kan niet worden betwist.
Waarom zou een verkoper geen gebruik maken van de beslismodellen die specifiek voor zijn bedrijf zijn ingericht?
BRON: Dennis Mattijssen
