Verkopen doet u bij voorkeur tegen een zo laag mogelijk risico. Een financiële analyse van de prospect of de klant moet u daarbij helpen. Maar is de verkoper zelf wel de aangewezen persoon om die analyse uit te voeren? Een nauwe samenwerking met het creditmanagement dringt zich op.
Data zijn cruciaal om onderbouwde zakelijke beslissingen te kunnen nemen. Het komt erop aan de relevante cijfers vooraf grondig te analyseren en om te zetten in waardevolle financiële en commerciële inzichten. Op die manier bieden ze een heldere kijk op de opportuniteiten en risico’s die zich aandienen.
Analyse cijfers, een vak apart
De analyse van de cijfers blijft weliswaar een vak apart. Of de verkopers zelf de juiste personen zijn om die analyse te maken, valt te betwijfelen. Hun ambitie, kennis en kunde schuilt in de eerste plaats in zakelijke deals sluiten. Een belangrijke ondersteunde rol is daarom weggelegd voor het creditmanagement. Deze medewerkers beschikken over de skills om opportuniteiten en groeimarkten op te sporen. Om sales gericht te sturen naar de meest waardevolle prospecten. Een samenwerking maakt het mogelijk om in te zetten op verkoop tegen een zo laag mogelijk risico.
Stel dat een verkoper in onderhandeling is met een onderneming uit Zuid-Afrika. Hij vangt lovende berichten op over het bedrijf dat groeiende is. Hij beschikt verder niet over het inzicht in de cijfers om het concrete risico bij verkoopactiviteiten te kunnen inschatten. Maar hij wil uiteraard graag zijn deal sluiten. In dat geval moet het creditmanagement ondersteuning bieden. Het moet meedenken en een oplossing zoeken, zodat de verkoper zijn contract kan binnenhalen tegen een zo laag mogelijk risico.
Meer dan de jaarrekening
Het creditmanagement kijkt uiteraard verder dan de jaarrekening, het document dat doorgaans het enige instrument is waarop bedrijven zich baseren om risico’s in te schatten. En dat terwijl het meestal geen correcte kijk geeft op de financiële situatie van een onderneming. De jaarrekening schetst namelijk een beeld van het voorbije jaar, terwijl de huidige toestand niet belicht wordt. Het is tot op zekere hoogte ook een maakbaar instrument. Mits wat handigheid met cijfers kan de indruk die eruit spreekt, gestuurd worden.
Om tot een correcte analyse te kunnen komen, moeten andere – en meerdere – criteria onder de loep genomen worden. Zo zegt de betaalhistoriek van een onderneming veel meer dan de jaarrekening. Wanneer telkens op negentig dagen wordt betaald, is dat veelzeggend. Een vergelijking met de sector – of zelfs de financiële situatie van het land – wordt eveneens aangeraden. Kortom, een mix van objectieve en subjectieve criteria levert de meest correcte info om te kunnen overgaan tot een onderbouwde beslissing. Het is ook wenselijk om steeds de zaakvoerder persoonlijk te spreken. Zo weet u met welk type ondernemer u te maken heeft.
Nauwere samenwerking
Graydon pleit actief voor een nauwere samenwerking tussen het creditmanagement en de verkopers. Eén van onze klanten, een groothandel in voedingsmiddelen, past deze filosofie toe door elke verkoper tijdens zijn opleidingstraject uitgebreid uit te leggen hoe credit control precies in zijn werk gaat. De creditmanager vergezelt de verkoper wanneer met een klant de balans wordt besproken. Maar de creditmanager in kwestie zal ook op andere elementen wijzen, die hij ter plaatste vaststelt. Zo krijgen de verkopers een beter inzicht in de criteria die bij credit control gehanteerd worden. En zo zal de verkoper ook eventuele risico’s beter kunnen inschatten.
Eric De Clercq – Graydon
